Pour les professionnels de l’immobilier, les biens D, E, F et G représentent un véritable défi : moins d’appels, des acquéreurs hésitants et des travaux à prévoir. Mais ces contraintes peuvent devenir des opportunités. En valorisant le potentiel de rénovation, en accompagnant les clients sur les aides financières et en personnalisant les scénarios travaux, vous pouvez transformer un DPE levier de vente en argument de vente convaincant.
Obtenez un prix de vente attractif
Si l’enjeu numéro un est le nombre d’appels reçus sur les biens D, E, F, G, il est indispensable de redoubler d’efforts pour présenter une annonce attrayante sur les plateformes. Les éco-conseillers immobiliers connaissent l’importance de la première photo et du contenu de l’annonce afin de mettre en avant des solutions de rénovation. Mais le principal déclencheur d’intérêt côté acquéreur reste le prix.
Hervé Vacher, éco-conseiller immobilier IAD, explique sa méthode :
« Le travail de décote lié à la classe énergétique effectué auprès du vendeur doit permettre à l’acquéreur d’envisager l’opportunité de vivre dans un quartier prisé, de bénéficier d’une pièce supplémentaire, d’un jardin… »
Obtenir un bon prix de vente est la seule manière de montrer que l’équation est avantageuse pour l’acquéreur, que les avantages sont supérieurs aux coûts des travaux nécessaires.
Des avantages qui l’emportent sur les coûts
Tous les acquéreurs ne sont pas prêts à se lancer dans un projet d’achat avec travaux. La découverte acquéreur est donc une étape clé, qui doit permettre d’identifier si celui-ci est éligible à des aides importantes pour la rénovation énergétique du bien.
Anthony Haché, éco-conseiller immobilier labellisé chez ORPI explique :
« À chaque visite acquéreur, je prends le temps de faire une simulation d’aides. Je rencontre régulièrement des profils qui peuvent obtenir plusieurs dizaines de milliers d’euros d’aides grâce à des projets de rénovation énergétique d’ampleur. Ça change tout : l’écoute devient bien plus attentive, l’intérêt grandit et le projet prend une nouvelle dimension. »
Il convient alors de disposer des connaissances pour rassurer l’acquéreur sur le déroulé du parcours d’aides. Il faut aussi aborder le financement avec l’éco-PTZ, la plus-value à la revente lorsqu’on fait passer un bien en C ou en B, et les garanties de confort qu’obtient l’acquéreur en rénovant.
Personnalisez l’audit énergétique
L’audit énergétique est généralement un document contre-productif car il n’est pas personnalisé quant aux besoins des acquéreurs, explique Florian Gravaud, éco-conseiller immobilier labellisé dans le réseau Liberkeys : « L’audit énergétique indique des coûts de travaux importants afin d’atteindre la classe énergétique B. Avant chaque visite, je prépare donc deux projets de travaux plus compétitifs pour mes acquéreurs, intégrant le budget travaux, les aides, les économies d’énergie, et un saut de classe énergétique suffisant. »
Dans le contexte du changement climatique, l’agent immobilier doit savoir parler de travaux, de confort, et du DPE. Votre discours doit s’intéresser aux projets travaux des biens, en intégrant l’embellissement et l’aménagement. Cela permet d’extraire le client de l’enjeu de la classe énergétique. Puis de trouver comment ce projet peut constituer une opportunité pour améliorer la classe énergétique : par exemple, les peintures et l’électricité sont l’occasion d’isoler les murs par l’intérieur.
Conclusion
En intégrant des solutions de rénovation dans vos offres, vous transformez un DPE levier de vente défavorable en argument fort pour les acheteurs. N’hésitez pas à vous former pour devenir un éco-conseiller immobilier labellisé et valoriser toutes les aides accessibles au sein de votre portefeuille. Pour en savoir plus sur ce sujet, je vous invite à consulter d’autres articles sur le même sujet.
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