Dans un marché immobilier français historiquement très segmenté, la diversification conseillers immobilier apparaît aujourd’hui comme un atout stratégique majeur pour les professionnels. C’est la conviction de Philippe Buyens, directeur général de Capifrance, l’un des rares réseaux immobiliers à permettre à ses conseillers de se spécialiser dans toutes les filières du secteur immobilier.
L’importance de la diversification dans le secteur immobilier
« Le marché français est organisé en silos : promoteurs, administrateurs de biens, agences de transaction, spécialistes du viager ou de l’immobilier d’entreprise… Chez Capifrance, nous avons fait le choix inverse il y a une quinzaine d’années : proposer une offre globale à nos clients », explique Philippe Buyens, directeur général du réseau Capifrance. Cette approche repose sur une idée simple : accompagner le client tout au long de sa vie immobilière, du premier studio étudiant à l’achat d’une propriété de prestige, en passant par la création d’entreprise ou la gestion patrimoniale. « Quand un client a trouvé un bon conseiller immobilier, il veut le conserver, à l’instar d’un bon médecin ou d’un garagiste », illustre Philippe Buyens.
Les bénéfices d’un accompagnement global pour les clients
Grâce à cette offre globale, Capifrance permet à ses clients d’être suivis par un interlocuteur unique, capable de mobiliser des spécialistes selon les besoins. « Un projet immobilier reste toujours un projet de vie, avec un enjeu fort », rappelle le directeur général. En s’appuyant sur des référents métiers répartis dans toute la France, chaque conseiller peut faire appel à un expert pour accompagner un projet complexe, tout en restant l’interlocuteur de confiance du client.
Des revenus additionnels pour les conseillers grâce à la diversification
Mais la diversification ne profite pas qu’au client. C’est aussi un puissant levier de développement et un gage de sécurité pour les plus de 3 000 mandataires du réseau. « En moyenne, un tiers du chiffre d’affaires de nos conseillers provient de synergies inter-métiers », indique Philippe Buyens. En d’autres termes, la possibilité de collaborer avec des spécialistes d’autres filières génère des revenus additionnels significatifs. Et au-delà de l’aspect financier, cette diversification est aussi une protection contre les cycles du marché. « Celle-ci permet en effet de compenser les baisses d’activité d’un segment par les hausses d’un autre », souligne-t-il.
Une organisation par filières pour une efficacité renforcée
Pour permettre cette approche plurielle, Capifrance s’est dotée d’une organisation par filières métiers, chacune disposant de ses propres responsables, parcours de formation et outils spécialisés. « On ne s’adresse pas de la même façon à un chef d’entreprise qui vend un entrepôt qu’à un particulier qui vend son appartement », explique Philippe Buyens. Ainsi, chaque filière bénéficie de logiciels métiers dédiés, d’outils marketing et de portails de diffusion spécifiques : SeLoger et leboncoin pour l’ancien, Trouver-un-logement-neuf pour le neuf, CessionPME ou FUSACQ pour le commerce et l’entreprise, SKarlett pour le viager… Une organisation exigeante mais essentielle pour garantir l’efficacité des conseillers.
Un modèle adapté aux ambitions de chaque conseiller
Chez Capifrance, les conseillers peuvent choisir entre des packs généralistes ou des packs spécialistes, selon leur niveau d’engagement dans une filière donnée. « Nos packs spécialistes sont à 289 euros par mois et comprennent tous les outils, les logiciels métiers, la diffusion et le marketing, avec des rémunérations allant jusqu’à 100 % », précise le directeur général. Cette structure permet à chacun de construire son parcours selon son profil et son ambition. Certains restent polyvalents sur plusieurs métiers, autres deviennent des experts reconnus dans une filière donnée — tout en profitant des synergies internes du réseau. « Chez Capifrance, un spécialiste du neuf peut accompagner un collègue qui travaille dans l’ancien, et inversement. Il garde ainsi 80 % de son activité sur son métier de base et 20 % de revenus additionnels issus de la synergie du réseau », conclut Philippe Buyens.
Capifrance sera présent au Salon RENT, stand D72, les 5 et 6 novembre prochains pour échanger avec les professionnels intéressés par cette approche innovante de la diversification immobilière.
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